明确快递禁寄范围6月28日，招商证券联合孜本家在北京举办了“从迭代中突围—母婴零售行业论坛”，以下内容来自好孩子产品事业部总经理汪琳在论坛中的分享。

　　阐述了在新零售环境下，好孩子线下母婴零售发展中所遇到的痛点、原因，以及线下母婴零售的变革之路。新零售的本质是用户体验思维和极致专注思维。传统零售是以货为驱动力，新零售则是以人为驱动力！让我们一起切换跑道，拥抱新零售！

　　2016年，新生儿达到1750万，2017年超过2000万，我们预计每年新增200至300万新生儿，由此会带来每年新增的消费红利900至1500亿人民币。目前中国6岁儿童有1.3亿，占总人口10%。我们发现在2015年，母婴市场线下增速不如预期，很多门店盈利流水在下降，甚至停业，原因是来自电商，包括跨境电商，微商的冲击。2015年， 母婴获得98%， 2016 获得167%的增长率， 2016母婴电商交易额占整个母婴零售34%，2015年只有19%。超过其他行业的平均水平。近两年母婴电商疯狂增长。2015和2016好孩子超过200%以上的成长，线上业务已经超过线下业务，成为最主要的渠道。

　　实体店发展停滞不前的原因在于开店成本高。随着房价的上涨，物业，租金也在上涨，同时人力，物流成本也很高。运营难，体现在母婴的连锁机构，其代理及加盟难以监管。加上电商的冲击，毛利受损。

　　母婴零售连锁的4个痛点：客流量低，客人可能去了电商；客人进店后，转化率（成交率）低；品牌的运营被杂牌绑架，缺乏管理；门店坪效低（租金高）。

　　引领行业的内容平台，我们叫品牌和商品。消费者对品牌，品质的要求远高于其他行业，所以母婴商品端必须发力，执着于品类的追求。有些母婴零售店为追求高毛利，不惜引用门槛低的杂牌，贴牌， 这会将母婴产品的质量打折，影响到企业的业界口碑，因为母婴行业不同于其他，涉及到婴儿，所以消费者（孩子爸妈）很看重产品品质，企业一昧的使用杂牌，久而久之会产生管理隐患，丧失客户。

　　同时我们要抓住消费者的内心，而忽略产品价格本身。母婴行业要求从业者具有爱心，专业对口的基本素养。公司通过高科技，将时尚和工艺设计相融合，打造出粉丝级品牌，将单品做到极致，这才是消费者愿意看到的。对于消费升级，不仅仅是价格的调整，更多的是商品品质和个性的升级。因为产品对于消费者来说不仅仅是产品本身，可能是一种情感的共鸣，是用户品味，个性的彰显，这就是情怀。情怀是产品诞生的初心，而拥有初心，方得用户。归根结底，产品的情怀源于用户的需求。产品带来的功能形象让妈妈在视觉，听觉和触觉上找到自己的内心，而不是冰冷的产品。比如我们生产的拥抱款的奶瓶（线下款），材料来自德国，瓶身凸起的瓶盖，和把手看起来像一个妈妈在哺育着自己的宝宝，体现出伟大的母爱，所以产品能给宝妈们带来温馨幸福的感觉。再比如小恶魔奶瓶（网络款），饱满圆润的瓶身，和翅膀般的把手造型，完美体现出父母对孩子的宠爱。像这样具有爱与情怀的产品上市后，获得好评与追捧无数。

　　线上线下相融合的平台，即可链接，有温度，体验服务平台。现在线下的零售店要变成可服务的实体平台，第一个驱动因素，可链接，是指新零售需要具备数字化，可接入网络的能力，因此它的体系和背后的数据平台就要进行更新。通过模拟的实例，我们利用互联网和大数据，以用户为中心，通过线上线下的融合，实现商品，会员，交易，营销等数据的互融互通，从而向用户提供无缝化的体验。第二个驱动因素，新媒体，现在很多90后是妈妈的主力群体，90后表现出健康，年轻，小众多元化的风格。那么零售的发展方向，对于口碑，粉丝，企业需要整合新媒体力量，做大量的社会化营销，才会赢得好口碑，从而将内容和销售相结合，这是一个全流程，闭环的过程。通过数字化营销，建立新的消费者的关系。不再是货物的买卖而是生态型的业态。而对于用户，也不在只是购物，而是一种生活方式。

　　总结为八大创新。一个是模式创新。归纳目前大抵有五种运营模式，包括：传统的门店直营，管理服务在店；专柜联营，自助管理，流水倒扣；门店出样，在线下单，一件代发；商品入股，事业合伙，盈利共享；平台服务商专业服务，赚服务费。各自模式可以自由组合，选择最契合的模式运营。

　　第二个是商品规划，差异化品牌化匹配到店，核心品类匹配到店，主题型组合组合到店。

　　第三是门店的展示，即场景。可以是单品式的，可以是嵌入式，可以是组合式，适应不同的门店面进行展示，场景无处不在，目的是吸引消费者。

　　第四是销售创新，线上线下打通，网店，实体店，手机APP联系在一起，解决客流和转化率。

　　第五个是用户思维，建立可识别，可洞察，可服务的精准用户闭环沟通，提升品牌亲和力和信任度。

　　第六个是人的创新，角色改变为全渠道客服代表，员工需要培训，更要pk和激励分配，分享到人。

　　第七个是数据互通，运用B2B2C系统对接，共享大数据，从而提高用户转化率。

　　最后一个是管理，企划，督导三位一体。做到日常管理到店，零售分析到店。新零售的本质是用户体验思维和极致专注思维。传统零售是以货为驱动力，新零售则是以人为驱动力！让我们一起切换跑道，拥抱新零售！

　　许荣聪，武汉大学经济学硕士，厦门大学经济学、数学与应用数学双学士，曾任职于长江证券和湘财证券，逻辑推理能力强，覆盖零售行业和新兴金融行业。

　　邹恒超，上海财经大学金融学硕士，厦门大学金融学学士，曾任职于国金证券和民生证券，覆盖零售行业和新兴金融行业。