沈光朗2020年，因为疫情，各地幼儿园开学日期各不相同。想到生源，很多投资人、园长寝食难安。周边陆续开起了公办园，民办园的招生、保生，一年比一年压力大。

　　为了能系统解答各地幼儿园的各类招生困惑，一杰在5月9日晚8:00-10:00邀请了台湾永伟国际企管首席顾问刘永伟先生、资深园长亓威女士、苏州宇祺教育集团品牌总监翁炫先生在“一杰幼儿园招生落地交流群”，以语音形式为广大园长、教师做了精彩解答。

　　大家好，我是昆明一所幼儿园的朱园长，很高兴今天能有机会和大家在群里一起向几位专家请教。真心感谢一杰为我们搭建如此优质的学习平台。

　　本次课程我们幼儿园一共有7位园长、老师参加了培训，让我们受益匪浅，培训结束后我们也根据三位专家的分享进行了两轮“幼儿园系统招生方案”的修订。

　　幼儿园是2004年开园的，至今16年办园历史。在当地属于高端幼儿园。办园的头十年周边基本没有太大的竞争，加上幼儿园所属的社区是高端小区，家长的消费水平与幼儿园的办园水平很匹配。办园规范有特色，所以招生很火爆，一位难求。

　　随着周边高档小区逐渐建设，新建了很多配套的幼儿园。这些幼儿园都以硬件为特色，市场营销猛烈，加之价格定位也和我们差不多。所以这几年我们的招生开始出现压力。

　　目前招生都靠口碑在传播，只要是就读我们幼儿园的家长对我们都非常认可，但市场的压力仍与日俱增，特别在费用优惠的问题上我们很困惑。

　　办园16年，我们一直坚持潜心做教育，价格也都是公开透明的，但是周边新开园不同人不同收费、拉生源减学费等等诸多手段,我们园所内部现在达成的共识就是把重点放在“老带新”上，以下4个问题（1-4）就是我们在梳理内部招生方案的时候碰到的困惑，希望借今天的机会得到专家们的指导。万分感谢！

　　据了解我园家长满意度较高，家长认可我们的办园质量，但是家长积极主动转介绍的比例不高。现下是疫情期，更需要老生家长的介绍，这个点怎么破？如果用物质回馈，怎么把握？幼儿园对外的收费一向公平、公开、公正，没有“特殊”。之前对老生转介绍更多体现在口头的感谢。

　　刘永伟老师：开学16年，之前，我在一杰招生系列直播课程里讲过的招生策略：4PSB(产品、价格、渠道、促销、服务、品牌）去确认新的招生策略。因为毕竟市场环境一直在变，如果仍然沿用过去的产品、规划、卖点，没有新的元素，那同行业一直如雨后春笋的开，她们可能把您的园所当做一个“假想敌”，价格差不多，您的园所有的她们也有，有些做的还比您的园所好，就会对你们产生威胁。建议重新做规划，找新的卖点。

　　关于激发老生家长转介绍的“主动性”这个问题，我做了如下几点分析：第一，疫情期间，家长几个月没有收入，这和以往是不同的；第二，园所以往没有与家长做良性互动，家长会愿意主动转介绍吗？

　　根据二八法则，建议要先让各班老师罗列出20%对园所认可度非常高，愿意为园所做转介绍的家长名单，用心经营，通过做系列的服务，让家长感受到园所真的好，值得推荐，而不是冒冒然地被要求转介绍。

　　最近大陆有个名词“裂变招生”，操作步骤就是通过微信群做招生裂变。通过设置转发答谢或其它措施，激励家长愿意转发。这个需要策划，设计，要有一个过程，有个媒介，才能慢慢转化。

　　亓 威园长：丽萍老师好！刘老师、翁总监、各位园长，大家晚上好！很高兴在一杰这个平台我们又见面了。就第1-4个问题，我谈一下自己在一线年的个人看法。

　　关于疫情期间怎么激发老生转介绍新生积极性这个问题，我想先做个分析。日前，我们在与周边的几个园长交流的时候，谈到在上个月做过一个周边园的调查，一个班30位幼儿，调研家长送幼儿返园的意向，调研后，让园长们很苦恼，因为各班统计的数据基本上都是个位数，或者一个班十几位。也就是说老生家长虽然非常认可幼儿园的工作，认可幼儿园的管理，认同老师，但由于种种顾虑，家长不是很愿意送孩子返园。

　　建议坚守园所收费，但可以制定优质服务跟进措施，给老生家长一些实惠，疫情后，老生转介绍新生，送绘本或园所精品活动（比如户外游学活动），设置一些除金钱外的感谢，让家长更容易接受。

　　二胎家庭愿意把老二也送到我园，说明对我们的信任，应该给予一定力度的优惠，而且放在明面上，这个度怎么把控？（现在国家支持二胎政策，有没有针对二胎家庭的招生优惠策略？）

　　刘永伟老师：首先要考虑招生成本，要根据外部环境的变化和同行业的做法，疫情后的招生与以往的招生环境是不同的，所以建议要做评估，再去考虑要不要给予优惠。

　　亓 威园长：第一，幼儿园可以告知社会，园所支持二胎政策，建议可以给二胎家庭赠送幼儿的校服、书包、床上用品、一些材料费等做些减免。第二，可以赠送“暑假班”，家长如果暑假不来也没关系，因为他们也享受了第一种福利。

　　问题3.在周边幼儿园覆盖率高的范围内招生，要扩大宣传无疑需要推出一些优惠政策活动，但招生宣传与优惠活动挂钩会不会让观望家长质疑幼儿园的办学水平和社会认可度，这个度要怎么把控才能让学前教育不进入商业化模式？

　　刘永伟老师：这与园所定位有关，建议做市场调查、SWOT分析，重新定位，可以借鉴“老店新开”思路去重新确定发展定位；评估点就是如果不做优惠活动，能不能让家长认可园所，如果没有影响，就建议不要做。

　　亓 威园长：建议卖点要有差异化，避免恶性竞争，相比在价格上做大调整，我更主张有效的传播。比如说最近很多幼儿园开展自然教育，但大多局限在园内种种花、种种草等，我们也是自然幼儿园，我们对接了农场、市外生态基地等，在保障安全的情况下，开展丰富的活动，让孩子获得真实的成长。要做差异化经营，不断加强园所的内涵建设，不要怕竞争。

　　问题4.早教中心在老带新方面，除了送礼物之外，我们需要怎样做才能给到老学员足够的动力去做老带新？

　　早教中心没有对外宣传老带新的激励方式，当正式学员上完课程之后，新的招生又开始了，我们绝对不能浪费掉这么优质的学员资源，必须让学员老带新，转介绍；除了学员的免费口碑外，目前我们做到感谢早教中心会员家长转介绍的方法是＂双响礼＂（给会员孩子和被介绍孩子都送一份礼物，玩具或书籍）。

　　刘永伟老师：建议措施参照“转介绍”的策略，加上之前我在直播课程中有分享的“故事营销”策略来开展。可以写故事文案，通过微信朋友圈让家长主动愿意转发，从而达到裂变。同时和大家分享一些我在网课中讲到的招生策略现关内容，大家可以看PPT：

　　第4张是促销的一个有效公式。建议不要常用促销的方式，会对品牌有一定的影响。

　　之前我在直播课中，建议运用“加量不加价”策略，应对同行业的价格战。具体我在网课中详细讲过，就不重复。

　　亓 威园长：建议可以借鉴“送课时”的思路。比如说由原来的40个课时，赠送10个课时，到50个课时，或者家长可以把这10个课时赠送给亲朋好友的孩子。

　　翁炫总监：第1-4个问题，都有一个共同点，说直白些就是“打价格战”。我的建议是要做差异化经营，把特色做足，尤其是显性特色。

　　问题中，这位园长介绍到，幼儿园有特色，前些年生源爆满，这些年，周边新开了园，生源有困难，并不是因为特色，而是因为周边没有幼儿园，有入园刚需，所以生源爆满。现在，周边开了新园，立即显现了招生压力。

　　如果真有特色，经过这么多年的发展，早就有了沉淀了，为什么现在想打价格战？生源差，的确是因为没有太多转介绍。怎样让家长愿意付费，愿意买单？除了我们说到的服务好之外，还有一个就是显性的特色。有些幼儿园的活动琳琅满目，但有些内容确不符合我们的教育理念，所以就不是一个好的活动，建议把园所显性特色做足。

　　我们每天在群里对家长发送早安问候、育儿信息、睡前故事等，但家长很少给予反馈，变成我们单方面的输入。怎样让家长愿意参与互动、继而变成我们的客户呢？

　　刘永伟老师：建议分享内容要有变化，提供的资讯要有价值感，是家长所需要的，家长就会关注。如果只是单向发资料，没有互动，就会慢慢成为僵尸群。建议可以按专题，分专栏进行一些分享，每个礼拜或每天由园长和优秀老师进行一些教育专题分享，与家长互动；用心经营，才能转化，慢慢找到理念一致的家长。

　　亓 威园长：建议要有互动。分享21天微信跟进法，21天养成一个好习惯。比如在意向报名家长群，把家长们分成A、B、C、D组，用工作微信进行每日分享，内容与家长、幼儿息息相关，比如问“居家期间，孩子的生活还规律吗？今天亓老师和大家分享，如何科学地叫幼儿起床？”21天，不同内容，都是非常有价值的内容，慢慢关注的家长就会与我们有互动，家长感受到幼儿园的专业，大家理念一致就会报名。

　　翁 炫总监：首先思考对微信群的定位。快闪群（3天、7天、21天）针对一个线天。人是有疲惫感的，尤其是这个微信群。微信群最后都逃不过两个命运，一个变成僵尸群，一个变成广告群。所以在建群时要做好计划。关于微信互动，建议一定要与课程特色相匹配；第二个就是要做显性内容。

　　问题6.招生奖励教职工激励制度，我们也有，但是作用不是很大。怎样制定更激励的招生奖励制度？

　　刘永伟老师：制定了制度，要先动员，再培训，最后才实施奖惩。团队要先培训，要有凝聚力及危机意识。

　　亓 威园长：第一，先制定招生方案，分组，选组长；第二，定考核、奖罚明细，以奖为主，以罚为辅；第三，注重形式。招生有效果时，要让大家看得见，奖品要实在、有用、大气；精神奖励要同步，可以通过喜报、展板等多形式表彰。

　　翁 炫总监：思考，让教师职工有动力的前提是教职工认可幼儿园。幼儿园最好的宣传品就是孩子的成长。平时要多注重内涵建设、团队关怀。

　　问题7.面对周边园所打价格战，我们该怎么办？我们的新生微信群冷清，基本上是我们单线输出，家长极少互动，这样我们还有必要去发送东西吗？

　　母亲节，旁边园所搞活动说“母亲节当天报名缴费每位幼儿减免500元学费，老生带新生减300元学费！”我们一直反感这种价格战，在价格上我们没有任何的退步。

　　有家长想讲价，我跟他们说：“教育不打折，我们的收费是经主管部门审批的，不能乱收费。另外，我们是做教育的，不是菜市场买菜，不能一人一个价，如果是这样我相信您也不敢把孩子送来。现在我们的收费都是公开透明的，办学品质有保障，您看我们的办园条件和师资就知道了”。我这样说家长也没说什么了，有的会继续交费，有的就说再商量。其它园所有的减免学费后，收费比我们还高300~500元。

　　亓 威园长：2点建议1个案例。第一，教育不打折，不与同行恶意竞争；坚决不降价，因为降价会给家长带来2个方面的质疑：品质打折，伙食不好。第二，靠实力，靠活动招生。

　　案例：母亲节，启动异业联盟，与4S店、教育机构合作，出车、出人、出方案，慰问三家医院的女性医生及30个楼盘中的业主，赠花和贺卡，通过媒体报道全程，增加了园所知名度，让家长主动找上门。

　　翁 炫总监：加强品牌影响力。我和2位嘉宾从直播课到现在一直有一个共识，我们一直在强调，办好幼儿园要做好3点：第一，要不断做特色，差异化发展；第二，不断加强园所内涵建设；第三，不断提升园所品牌影响力。

　　问题8.之前我们收了近80名新生幼儿，现在有单位想团报，我们是否可以低于前80名幼儿的价钱收她们。低价收了，又怕前80名家长有意见，如何处理比较好？

　　刘永伟老师：收费标准、团报价格要提前定出来，按标准实行。建议不要局限在少数的个别要求中，要广泛招生，如果这么多人排队，这么多人想要进来，我们学校就不会纠结这个问题。关于招生，我用大自然中这几个昆虫、动物来做个比喻，如果我们招生时像蜘蛛，被动等着客户进来，非常被动，很不好；第二个，如果招生时像蜜蜂，招生时只有园长和个别招生老师负责，会累死；第三个，如果像蚂蚁一样招生，团队协作，招生效果会更好。

　　最好的招生方法，就是“细菌招生法”，让身边所有人，包括附近商店老板、老家长等，广结善缘，让更多人愿意帮我们招生。以现有园所的家长满意度经营优先，要非常重视现有家长的维护。

　　亓 威园长：关于团报，特别是新园，建议园所首先要有一份正规的收费标准文件，根据当地政策制定收费标准；其次，第一批优惠政策确定后，后面不管多少人团报，都不能低于第一批优惠价，要让第一批家长送孩子入园心里是很舒服的，因为他们第一时间选择相信园所，所以是园所最忠实的教育合作伙伴。

　　翁 炫总监：第一，如果园所已经定了收费制度，就按收费标准执行；第二，考虑下还有多少个招生名额，还要不要接收团报。第一批选择幼儿园的家长，一定要珍惜，且更值得园所去关注。

　　近期看园的家长比较多，但即使是很有意向的家长也总是说考虑考虑，所以非常苦恼！

　　刘永伟老师：建议关注家长入园到离开的各个环节。接待、沟通非常关键，从寒暄、发问、说明、说服都非常重要。当家长有不同意见或犹豫时，要先同理，再说明，获得家长认可，家长就会主动报名。

　　亓 威园长：精彩活动、精心布置、精心服务。加强教职工4个意识培养：教师形象、教师礼仪、引领眼神、家长站的距离。

　　翁 炫总监：意向家长说考虑，其实家长是在考虑值不值。设身处地的想一想，我们自己出去逛街，去买东西，什么情况下，我们会立即掏钱，什么情况下会考虑下？我们会考虑、犹豫，说明它没有让你立即付款的这个冲动。这就是刚我们回答前面的问题，中端园、普惠园一定要提供实打实的教育与服务，家长才会报名。分享几个案例和方法如下：

　　1.一个普惠园，目前没有太明显特色，短期也没法做显性特色，我们就建议这个园所为19:00-20:00才能被接走的幼儿提供晚餐服务，解决家长的问题，家长满意度也就会逐步提高；

　　2.疫情期间，很多园所工资都发不出来，周边园所也非常多，竞争压力大。这个园所的投资人找到我，我的建议是要尽一切努力保障老师的薪资，结果周边幼儿园很多骨干老师都主动跑到这所正常发工资的幼儿园来上班，幼儿园也很快满园了。

　　3.线下活动：一所幼儿园一直想做双语教育，但一直做不起来，后面我们做了一个活动，做了很多精心的安排，特别是活动当天，请幼儿园专业外籍教师与园所英语专八教师来组织活动，家长对园所的专业度、体验感都非常好，意向家长通过这次活动都报名了。

　　刘永伟老师：建议要注意园所的特色梳理，要有“卖点”。提供2份资料《如何寫出在防疫期間夠吸睛賣點文案手法細節》、《兩岸幼教珍貴賣點範例》供大家参考。

　　获取方式：“招生资料”，即可获取。（声明：此资料由刘永伟老师赠送，请勿商用）

　　亓 威园长：关于线上招生，可以通过微信公众号、抖音、快手、企业号、微信等各种形式开展招生。首先，要注意在各平台投放的内容，建议要丰富多彩，富有意义；其次，建议要找一个点引起社会的关注，也就是说我们幼儿园的特色是什么，或者您想把您的园所什么特色推出去，让全社会知晓认可，而不是面面俱到，什么都有，什么都不突出，或者什么都让家长记不住。建议梳理出属于园所的独特卖点，把它做实做专业，让家长一谈到某点，马上能想到咱们园所。

　　翁 炫总监：关于如何开展线上招生，我有专门的一个网课在一杰网课平台，因为时间有限，我就不展开来讲。下面讲3个抖音案例，第一个，日更抖音号，每天60秒，让你学会一个手工，目前有40万粉丝；第二个案例是亲子游戏，是一个商业公司，每天日更60秒亲子活动，亲子活动后面要带货（幼儿使用的小商品）；第三个抖音号做影视，把影视剧做整理，比如说“有钱人的生活是怎么样的？”把影视剧里有钱人的场景片段剪辑在一起，关注度就非常高。目前这三个抖音号都操作起来了。

　　举例3个抖音号的运营，想说明的是每个平台要有自己的“调性”。面对公办园要做分析，有些课程是公办园是做不起来的，有些服务是公办园是提供不了的，这些是需要民办园去思考。

　　问题11.新生家长报名后，由于疫情，要到八九月才能开学。如何做好开学前新生家长的工作？

　　亓 威园长：目前各地开始陆陆续续开学，建议可以根据当地情况，采取小众预约制，3个、5个，提前预约参观。

　　翁 炫总监：这么漫长的时间，一定要好好服务好新生家长。当然，也有已经报名的家长中途选择别的园所的，但我们更希望这些报名的家长能够帮我们进行二次传播，因为家长的口碑相传，它的效应是非常大的。那怎么样为已报名的家长提供一些相应的服务来保持报名家长的热度呢？前面提到的微信群互动、组织小范围的主题沙龙或亲子活动等都可以。

　　问题12.同一城市，已开高端园，计划再开一个中端或普惠园，如何经营避免相互影响？

　　我们集团开园到现在已经有20多年了，目前有7个幼儿园，一个早教中心，在今年9月份准备开第8个幼儿园，这9间园所有7个是在四会，有2个是在怀集县城，其中有1间高端园和9月份准备开园的中高端园在同一个地方，而这2所园所都是在附近不远的小区。

　　我园在当地属于一间高端园，环境和设备设施都是数一数二的，在家长群里口碑也很不错。其实我们是想着开1间高端的园所，获得口碑后，在距离不远的地方小区开一间中端园，满足不同的家长需求（觉得高端园学费太高，承受不起学费）。这间分园在户外环境方面比不上之前的高端园，我想知道，怎样可以让家长减少对户外活动场地上的关注，不去跟之前的高端园相比？如何让家长一入园，就可以成交就读？需要老师们给一些建议和招生策略。

　　刘永伟老师：建议新园与高端园名称有所区分，教学产品与师资差异化；或者师生比不同；服务内容的差异；受托年龄的差异，价位上的差异等做组合，做区分。

　　翁 炫总监：不同层次的幼儿园名称应该不同，最好不要让外界知道是同一家公司或举办者开的园所。家长会有一个“价格锚定”。如果一旦有什么危机事件，会牵一发而动全身。举例，普惠园收费10倍的高端园家长知道举办者在同一地区开了1个低价的幼儿园，高端园家长会做何感想？

　　问题13.我们前期资金投入大，收益小，处于负盈利状态，受疫情影响，部分家长因担忧孩子健康，已申请退学，将流失一批生源；如何做好线上招生、留住现有生源？

　　我们集团创办于2018年11月，是宁化县委县政府引进的优质教育资源，旗下有5所幼儿园，总园2019年2月开园，其余4所分园2019年9月开园，属初期起步的新投入运营的民办幼儿园。

　　翁 炫总监：这5家幼儿园是在同一个县城的话，其实是存在竞争关系。比怎样开展线上招生更迫切需要做的是重新规划这5家幼儿园，做到差异化经营，避免内部竞争。当我们把这个问题想清楚了，我们再根据指定的战略去思考战术。我们在寻求一个问题答案的时候，不要剥离这个问题所处的社会环境。

　　留住现有生源，这个问题，之前也介绍了很多方法。这里在总结下，第一，要交付（家长买单的理由是什么）；第二，通过微信群、线下活动，保持活跃度、增加黏性。

　　以上问题来自5月9日“一杰幼儿园招生落地交流群”群里学员提出的13个问题。

　　2020年不同类型的幼儿园如何高效开展线上、线下招生？如何差异化经营？招生是一个需要系统性开展的工作，欢迎，采购招生系列课程，整体学习，助您的园所早日满园，并招到理想生源。

　　【限时特惠】《疫情后期幼儿园高效招生，你开始了吗？》系列课程原价269元，5月31日前只要199元！