断剑之裔天地数码招股书透露，其公司的销售采用经销商和分切商销售相结合的模式。简言之，一般来说，分切商向天地数码采购半成品（大卷碳带），而经销商采购成品（小卷碳带）。

　　不过，根据招股书推算，分切商除了购买天地数码的所有大卷产品以外，还采购了1587万元小卷产品。

　　招股书指出，分切商包括不自行涂布生产碳带主要以分切加工后销售的分切商，也包括自行涂布生产碳带的企业，但由于天地数码的产品在国际市场上具有较强的价格优势，碳带生产企业直接采购天地数码的产品能获得更大的利益。

　　价格优势是天地数码在招股书中多次提及的关键词，这意味着天地数码的碳带产品价格应当低于主要同业公司。不过，经过记者调查了解，天地数码主要产品蜡基碳带价格却高于两家同业公司，这与招股书所披露的矛盾。

　　招股书显示，公司的销售采用经销商和分切商销售相结合的模式，并有少部分的直接销售，根据不同市场区域的特点有所区别。其中，在国内的销售主要以经销商销售为主，在境外的销售则主要以分切商销售为主。

　　招股书指出，经销商模式指的是天地数码将产品销售给经销商，由经销商再零售给终端用户。经销商一般不具备分切生产能力，因此公司对经销商的一般销售最终分切完成后的成品；分切商，顾名思义就是采购公司的涂布工艺完成后的半成品即大卷产品，并自行加工成小卷再销售给下游客户。

　　招股书指出，报告期内，公司销售以经销商销售和分切商销售为主，对终端客户直接销售占比很小。2017年上半年，天地数码对经销商、分切商及终端客户销售占比为54.05%、44.88%以及1.06%。

　　分切是热转印碳带生产工序之一，把宽度大的涂布完成后的热转分切印碳带大卷产品，根据实际情况进行纵向裁剖成所需宽度的小卷。

　　需要指出的是，根据招股书，一般来说经销商向天地数码采购小卷产品，分切商采购大卷产品。

　　不过，从大卷、小卷销售数量来看，招股书显示，2017年1~6月大卷销售金额约6635万元，小卷11244万元。同一时间段，天地数码对经销商销售金额为9902万元，分切商8222万元。

　　根据分切商采购大卷产品的模式可以得知，6635万元大卷全部由分切商购买，同时，分切商还采购了至少1587万元小卷产品。（由于终端客户销售占比为1%，在此忽略其影响）

　　天地数码在招股书中表示，分切商包括不自行涂布生产碳带并主要以分切加工后销售的分切商，也包括自行涂布生产碳带的企业，但由于天地数码的产品在国际市场上具有较强的价格优势，碳带生产企业直接采购天地数码的产品能获得更大的利益。

　　证监会在2017年10月公布的《杭州天地数码科技股份有限公司创业板首次公开发行股票申请文件反馈意见》中要求，补充说明并披露国内销售以经销商为主、国外销售以分切商为主的原因，是否符合行业惯例；补充说明并披露报告期内发行人主要分切商是否具备独自生产相关热转印碳带产品的能力，若是，其仍从发行人处购买的合理性、是否符合正常的商业逻辑。

　　例如，招股书指出，天地数码前十大分切商之一的德国库尔兹具备独立涂布生产能力，生产的产品主要为树脂基碳带，而天地数码生产的蜡基和部分混合基产品在市场中更具价格优势和成本优势，而该客户向天地数码购买蜡基及部分混合基产品，能够有效丰富该公司的产品结构，具备商业合理性。

　　又如，招股书指出，天地数码主要客户存在同时又是主要供应商的情形，这主要是由于部分分切商客户本身具备涂布能力，其采购天地数码产品，主要是由于天地数码产品的产能优势、性能优势、价格优势，采购天地数码产品能够满足这些分切商的下游客户需求。

　　此外，招股书指出，由于天地数码的成本优势，使其在保证产品品质的同时，在国际市场上具有较为明显的价格优势。

　　按照常理，具备价格优势，意味着天地数码主要产品价格低于其竞争对手。不过，与天地数码的主要同业公司相比，这一价格优势却难以体现。

　　以蜡基碳带为例，记者通过采访行业内居领先位置的两家企业了解到，南京爱宝文仪有限公司年产量约为1.92亿平方米，其碳带产品绝大部分出口销售。河南卓立2017年上半年蜡基出口销售约6000万平方米，出口销售额约2100多万元。

　　招股书显示，从国际市场上来看，由于国际一流企业从事热转印碳带领域时间较长，无论在配方技术、生产工艺、管理水平以及营销布局等方面均具有较强的竞争力，特别是在混合基、树脂基等高端热转印碳带领域，国际一流企业占据了优势地位。但在蜡基碳带领域，由于中国产品无论在性能还是价格上均具备极强的竞争力，因此在国际市场上，中国企业具有较强的优势。

　　M先生表示，全球市场中，欧美人基本已经不做蜡基碳带这个市场了，大部分是中国企业在做，“80%的蜡基碳带都是中国企业在做。”

　　招股书显示，2017年上半年，天地数码蜡基碳带销售均价为0.3280元/平方米（不含税价），含税价则为0.384元/平方米。

　　河南卓立总工程师Q先生告诉记者，同一时期，卓立蜡基碳带均价为0.29元/平方米（含税价）。比较可得，天地数码蜡基碳带售价均价比卓立高出32%。

　　招股书显示，天地数码蜡基碳带分为两类：通用型和增强型；通用型主要是TDW101、TDW108以及TDW118；增强型为TDW120、TDW121以及TDW131。

　　根据招股书，2017年上半年，天地数码TDW108蜡基碳带销售均价为0.2096元/平方米（不含税价），含税价则为0.245元/平方米。

　　不过，招股书并未披露所有分型号的蜡基碳带销售均价。《每日经济新闻》记者获取到一份杭州健硕科技有限公司2017年6月的报价单，并在采访函中向天地数码求证报价单信息是否属实，截至发稿前，未收到回复。

　　该报价单显示，TDW108H标准蜡基碳带价格为0.26元/平方米（含税价），三种增强蜡基碳带价格范围在0.45元~0.7元/平方米（含税价）。

　　需要说明的是，根据招股书，杭州健硕科技有限公司为天地数码于2009年成立的全资子公司。

　　而对比同行，爱宝文仪有限公司高管M先生向记者表示，爱宝文仪绝大部分碳带出口销售，2017年，其普通蜡基碳带均价为0.026~0.028美元/平方米，增强蜡基碳带均价为0.05美元/平方米。（以2017年平均6.6汇率计算，折合人民币约为0.18元/平方米、0.33元/平方米）

　　将两者价格进行比较，天地数码通用、增强蜡基碳带均价都高于爱宝文仪。天地数码招股书中多次称自身具备价格优势难以体现。

　　对此，《每日经济新闻》发邮件给天地数码董事会秘书张群华，询问天地数码相关产品价格方面的问题。截至发稿前，天地数码没有回复。